Unit-экономика – это набор рекомендаций для моделирования бизнеса когда доходная и расходная часть считается на один Unit(единицу). Unit'ом может быть как пользователь, так и клиент, статья или товар. Все зависит от того, что удобнее считать вашему бизнесу.

Сколько стоят идеи?
1. Идеи стоят нисколько – популярное заблуждение
2. Идея стоит не меньше 1 млн. рублей

• стоимость рабочих рук в стартапе обычно не меньше 300-500 рублей в месяц;
  
• стартап может проверить обычно не больше 4 гипотез за месяц;
  
• 1 гипотеза стоит порядка 100 тыс. рублей;
  
• обычно 9 из 10 идей не срабатывают;
  
• чтобы найти работающую идею, нужно проверить хотя бы 10 гипотез, что равно примерно 1 млн. рублей.
  
  

Цена и ценность

• цена всегда идет рядом с ценностью (выгодой);
  
• правильная продажа пользователю тогда, когда он чувствует, что ценность заметно выше цены.

Как выглядит кратный рост
Большинство считает, что рост идет по экспоненте.
В реальности кривая более сложная, похожая на цепочку из ступенек.
Там, где есть компетенции, возможен только эволюционный рост (в 20-30%, но не кратный). Все проблемы возникают там, где не хватает компетенций. Продакту не хватает опыта и знаний, чтобы увидеть там проблемы, не хватает знаний, чтобы решить эти проблемы.

Основной кратный рост в компании почти всегда связан с тем, что компания последовательно расшивает узкие места (в воронке) и расширяет компетенции, либо покупая их на рынке, привлекая сильных специалистов, либо выращивая их внутри. Побеждают обычно те, кто быстрее учатся, пробуют, экспериментируют.

Экономику мы считаем для того, чтобы определить направление. Экономика подсказывает, что точно не нужно делать.

Плечи метрики – это простые действия, которые позволяют определить, изменения какой из метрик, дают наибольший эффект.

Зачем считать юнит-экономику

1. Чтобы определить прибыльность бизнеса на этапе идеи.
   
2. Оценить перспективы компании, понять, куда она движется.
   
3. Определить эффективность основных каналов продаж.
   
4. Найти точку безубыточности и просчитать доходность инвестиций.
   
5. Понять, сколько нужно привлечь клиентов; узнать, сколько будет стоить каждый из них.
   
6. Объективно рассказать инвесторам о перспективах бизнеса.

Далее мы рассмотрим два примера расчета unit-экономики.

Первый пример про Сергея - руководителя диджитал продаж в авиа-компании

Второй пример про ребят, которые делают конкурента Delivery Club

Unit-экономика описывает простой цикл, который подходит почти для каждого продукта. Мы привлекаем пользователей к нам на сайт, в наше приложение, в наш чат-бот и т.д. Они пользуются нашим продуктом, платят деньги, смотрят нашу рекламу, подписываются. На эти деньги мы привлекаем новых пользователей, и вот для того, чтобы описать этот цикл и существуют метрики Unit-экономики.

Большие и дорогие проекты идут в 2–3 раза дольше запланированного, и, только в 1 случае из 10 дают эффект. То есть хорошо бы запустить 10 таких проектов, чтобы был результат и метрики продукта и бизнеса улучшились. Нам нужны гипотезы, которые могут давать много – решать корневые проблемы и давать существенный или кратный рост.