- COGS
COGS (Cost of Good Sold) – расходы на каждую продажу. Доставка курьером, упаковка, издержки складские, логистические. Или, например, это премия или кэшбек менеджеру, который привел клиента.
- 1COGS
1sCOGS (First sale COGS) – расходы на первую продажу. Скидка на первый заказ клиента, премия продажнику за первого клиента. Когда мы в Яндекс.Такси приглашаем нового друга расходы на скидку тебе и скидку другу идут как раз на Fist sale.
- fix COGS
fix COGS – постоянные издержки бизнеса. Этот вид расходов мы не разделяем в Unit-экономике. Как правило постоянные издержки бизнеса масштабируются не линейным ростом нашей аудиторией и в этом случае fix COGS, в Unit-экономике их как правило не считают.
Формула Давайте попробуем подставить все эти виды расходов в наше уравнение, если мы считаем на пользователя.
EBITDA = Пользователи • (Конверсия • Повторные покупки • (Средний чек - COGS) - CPAcq) - (Пользователи • Конверсия • 1sCOGS) - FixCOGS
Подставив расходы в наше уравнение, мы вместо маржинальности используем расходы которую мы несем на каждой продаже, плюс нам необходимо отдельно учитывать сколько расходов мы несем на первой продаже и еще вычитаем фиксированные расходы. На выходе мы получаем EBITDA.
EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) – прибыль до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и амортизации.
Когда мы считаем на клиента, то все аналогично:
EBITDA = Клиенты • ((Повторные покупки - CAC) • (Средний чек - COGS)) - CAC) - (Клиенты • 1sCOGS) - FixCOGS
мы из среднего чека вычитаем затраты, которые мы несем на каждые продажи умножаем на количество повторных покупок и вычитаем расходы, которые мы несем на привлечения каждого клиента и наши фиксированные расходы.